Namen delavnice

Pogajanja niso improvizacija, ampak strukturiran proces priprave, razumevanja pozicije obeh strani in vodenja pogovora proti optimalnemu izidu. V praksi pa se pogajanja pogosto izgubijo zaradi slabih priprav, prehitrih popustov ali napačne komunikacije vrednosti.

Namen tridnevne delavnice je, da udeleženci razvijejo pogajalsko miselnost, osvojijo ključne pogajalske koncepte (BATNA, ZOPA, sidro, target) ter jih uporabijo v realnih poslovnih situacijah.

 

1. DAN – Osnove pogajanj in priprava

Ključni cilji 1. dne

• razumeti pogajanja kot proces, ne kot dogodek,
• osvojiti osnove pogajalske priprave,
• prepoznati lastno pozicijo in pozicijo stranke,
• razumeti pomen BATNA in targeta,
• zmanjšati impulzivne odločitve v pogajanjih.

Vsebina

• Kaj so pogajanja v poslovnem kontekstu
• Razlika med prodajo in pogajanji
• Pogajalska moč: od česa je odvisna
• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
• Kaj naredimo, če dogovor ne uspe
• Target (ciljna točka)
• Minimalno sprejemljiv izid (walk-away point)
• Priprava na pogajanja: informacije, cilji, omejitve

Praktični del

• analiza realnih pogajalskih situacij
• priprava BATNA za lastne primere
• določanje targeta in minimalnih pogojev
• simulacije osnovnih pogajalskih scenarijev

 

2. DAN – Struktura pogajanj in ključne tehnike

Ključni cilji 2. dne

• razumeti dinamiko pogajalskega procesa,
• osvojiti koncept ZOPA,
• uporabljati sidranje v pogajanjih,
• izboljšati sposobnost vplivanja na izid,
• prepoznati pozicije druge strani.

Vsebina

• Kako poteka tipično pogajanje
• ZOPA (Zone of Possible Agreement)
• Kako prepoznamo prostor dogovora
• Analiza interesov vs. pozicij
• Sidranje (anchoring) v pogajanjih
• Prvi ponudbeni okvir in njegov vpliv
• Psihologija popuščanja
• Kako upravljati “da / ne” dinamiko

Praktični del

• določanje ZOPA v različnih primerih
• vaje postavljanja sidra
• simulacije pogajanj v parih
• trening odzivanja na prve ponudbe stranke
• analiza napak pri popuščanju

 

3. DAN – Napake, napredne tehnike in realne simulacije

Ključni cilji 3. dne

• prepoznati najpogostejše napake v pogajanjih,
• izboljšati strategijo in fleksibilnost,
• razviti samozavesten pogajalski slog,
• obvladati težke pogajalske situacije,
• prenesti znanje v realne primere.

Vsebina

• Najpogostejše napake v pogajanjih:
  • slaba priprava
  • prehitro popuščanje
  • nejasen target
  • napačno sidranje
  • preveč govorjenja, premalo poslušanja
• Čustva v pogajanjih in kako jih obvladati
• Taktike pritiska in kako nanje reagirati
• Win–win vs. pozicijska pogajanja
• Kako zaključiti pogajanja
• Kako ohraniti odnos po pogajanjih

Praktični del

• intenzivne simulacije realnih pogajanj
• delo na primerih udeležencev
• “role-play” zahtevnih strank
• analiza pogajalskih strategij
• individualni feedback
• priprava osebnega pogajalskega načrta

 

Način dela (vsi 3 dnevi)

Delavnica je izrazito praktična in temelji na realnih poslovnih situacijah udeležencev. Udeleženci ves čas vadijo, analizirajo in izboljšujejo svoje pogajalske pristope.

Poudarek je na:

• strukturi,
• pripravi,
• psihologiji odločanja,
• in obvladovanju pogajalske dinamike.

 

Rezultat delavnice

Udeleženci po treh dneh:

• pogajajo bolj samozavestno in strukturirano,
• bolje razumejo svojo pogajalsko moč,
• uporabljajo BATNA, ZOPA, sidranje in target v praksi,
• se izognejo najpogostejšim napakam,
• in dosegajo boljše, bolj stabilne in bolj predvidljive dogovore.

Treningi so praktični, interaktivni in usmerjeni v konkretne primere in rezultate. Udeleženci ne ostanejo samo pri teoriji, ampak skozi vaje, simulacije in analizo realnih primerov razvijajo nova vedenja in večjo učinkovitost v prodajnem procesu.

Program izvajamo predvsem za podjetja v obliki internih delavnic, namenjenih manjšim skupinam do 16 udeležencev. Tako lahko zagotovimo dovolj individualnega pristopa, praktičnega dela in prilagoditev konkretnim izzivom vaše ekipe. Vsebino in obseg delavnice lahko po dogovoru spremenimo.

V primeru, da vas zanima udeležba kot posameznik, nam to vseeno sporočite. Po povpraševanju preverimo možnost oblikovanja skupine udeležencev iz različnih podjetij in vas obvestimo o razpoložljivih terminih.

Naročite se na 30 min brezplačni posvet ali pošljite povpraševanje.