Namen

Stranke ne odločajo zgolj racionalno. Za vsako odločitvijo stojijo motivi, čustva, strahovi, pretekle izkušnje in zaznano tveganje. Razumevanje teh dejavnikov omogoča prodajalcem, da bolje vodijo pogovor, postavljajo prava vprašanja in stranki pomagajo do jasnejše odločitve.

Namen delavnice je, da udeleženci razumejo psihološke vzorce odločanja ter jih znajo uporabiti v prodajnem procesu na praktičen in etičen način.

Ključni cilji

• razumeti, kako stranke dejansko sprejemajo odločitve,
• prepoznati ključne motivatorje (dobiček, varnost, udobje, status ipd.),
• razlikovati med racionalnimi in čustvenimi dejavniki odločanja,
• izboljšati sposobnost prepoznavanja nakupnih signalov,
• zmanjšati negotovost v prodajnem procesu,
• razviti bolj učinkovita prodajna vprašanja,
• povečati vpliv pri vodenju stranke k odločitvi,
• izboljšati konverzijo v prodajnem procesu.

Vsebina delavnice

1. Kako stranke v resnici odločajo

• mit o “logičnem kupcu”
• vloga čustev pri odločitvi
• hitri vs. počasni procesi odločanja

2. Ključne motivacije kupcev

• pridobitev (več dobička, koristi, učinkovitost)
• izogib izgubi (tveganje, varnost)
• udobje in enostavnost
• status in identiteta
• zaupanje in odnos

3. Psihološki dejavniki, ki zavirajo odločitev

• strah pred napako
• preveč izbire
• pomanjkanje jasnosti
• slabe pretekle izkušnje
• nejasna vrednost ponudbe

4. Kako prepoznamo motiv stranke

• vprašanja, ki razkrivajo motivacijo
• aktivno poslušanje
• interpretacija besed, tonov in reakcij

5. Vodenje stranke skozi odločanje

• zmanjševanje kompleksnosti
• poudarjanje relevantne vrednosti
• gradnja zaupanja
• usmerjanje pozornosti

6. Uporaba psihologije v prodajnem procesu

• kako prilagoditi pristop različnim tipom strank
• kako motivacijo pretvoriti v odločitev
• etična uporaba psihološkega znanja v prodaji

Praktični del

• analiza realnih prodajnih pogovorov
• prepoznavanje motivov iz primerov
• vaje postavljanja diagnostičnih vprašanj
• simulacije prodajnih situacij
• delo na konkretnih strankah udeležencev
• oblikovanje “motivacijskih profilov” kupcev

Način dela

Delavnica je praktična, interaktivna in temelji na realnih situacijah iz prodaje. Udeleženci razvijajo sposobnost “branja” prodajnega procesa in razumevanja, kaj se dogaja v ozadju odločitev strank.

Cilj je, da prodaja postane bolj usmerjena, manj naključna in bolj povezana z dejanskimi motivi kupcev, kar vodi v večjo učinkovitost in boljše odnose s strankami.

Treningi so praktični, interaktivni in usmerjeni v konkretne primere in rezultate. Udeleženci ne ostanejo samo pri teoriji, ampak skozi vaje, simulacije in analizo realnih primerov razvijajo nova vedenja in večjo učinkovitost v prodajnem procesu.

Program izvajamo predvsem za podjetja v obliki internih delavnic, namenjenih manjšim skupinam do 16 udeležencev. Tako lahko zagotovimo dovolj individualnega pristopa, praktičnega dela in prilagoditev konkretnim izzivom vaše ekipe. Vsebino in obseg delavnice lahko po dogovoru spremenimo.

V primeru, da vas zanima udeležba kot posameznik, nam to vseeno sporočite. Po povpraševanju preverimo možnost oblikovanja skupine udeležencev iz različnih podjetij in vas obvestimo o razpoložljivih terminih.

Naročite se na 30 min brezplačni posvet ali pošljite povpraševanje.