Namen

Uspešna prodaja se začne z jasnim razumevanjem, komu prodajamo. Brez natančne segmentacije in ciljanja kupcev podjetja pogosto izgubljajo čas, energijo in priložnosti.

Namen delavnice je, da udeleženci osvojijo praktičen pristop k segmentaciji trga, prepoznajo najbolj vredne kupce ter oblikujejo jasne ciljne skupine, na katere se lahko osredotočijo v prodaji in marketingu.

Ključni cilji

• razumeti pomen segmentacije za prodajno učinkovitost,
• prepoznati različne tipe kupcev in njihove potrebe,
• razviti sposobnost razvrščanja kupcev v smiselne segmente,
• določiti najbolj dobičkonosne ciljne skupine,
• izboljšati fokus prodajnih aktivnosti,
• povečati učinkovitost marketinga in prodaje,
• zmanjšati razpršenost prodajnih naporov,
• oblikovati jasen profil idealnega kupca (ideal customer profile).

Vsebina delavnice

• Kaj je segmentacija in zakaj je ključna za prodajo
• Vrste segmentacije (demografska, vedenjska, potrebna, vrednostna)
• Kako prepoznamo različne tipe kupcev
• Kaj pomeni “idealni kupec”
• Analiza obstoječih kupcev
• Kako določiti najbolj dobičkonosne segmente
• Razlika med širšim trgom in ciljnimi skupinami
• Kako prilagoditi prodajni pristop različnim segmentom
• Povezava segmentacije z marketingom in prodajnim procesom
• Napake pri targetiranju kupcev

Praktični del

• Analiza baze obstoječih kupcev (če je na voljo)
• Razdelitev kupcev v segmente
• Oblikovanje idealnega profila kupca
• Identifikacija “najboljših strank”
• Skupinsko delo na realnih primerih podjetja
• Priprava konkretnega akcijskega načrta targetiranja

Način dela

Delavnica je interaktivna in temelji na realnih podatkih in izkušnjah udeležencev. Udeleženci skupaj analizirajo obstoječe kupce, iščejo vzorce in oblikujejo jasne segmente, ki jih lahko takoj uporabijo v prodajni strategiji.

Cilj delavnice je, da podjetje dobi več fokusa, boljše rezultate in bolj usmerjene prodajne aktivnosti, ki temeljijo na pravih kupcih.