Namen

V sodobnem poslovanju marketing ne “zaključi prodaje”, prav tako prodaja ne začne iz nič. Marketing pripravi teren z informacijami, prodaja pa je proces vodenja kupca skozi negotovost, dvome in izbire do jasne odločitve.

Namen delavnice je, da udeleženci razumejo razliko in povezanost med marketingom in prodajo ter razvijejo veščine vodenja kupca od interesa do odločitve – brez pritiska, a z jasnim fokusom.

Ključni cilji

• razumeti razliko med vlogo marketinga in prodaje,
• prepoznati, kako kupci sprejemajo odločitve,
• razviti sposobnost vodenja kupca skozi prodajni proces,
• izboljšati pretvorbo zanimanja v konkretno odločitev,
• povečati jasnost v prodajni komunikaciji,
• zmanjšati “izgubljene priložnosti” v prodajnem procesu,
• izboljšati sodelovanje med marketingom in prodajo,
• razviti strukturo pogovora, ki vodi k odločitvi.

Vsebina delavnice

1. Marketing vs. prodaja – kdo dela kaj

• Kaj marketing pripravi (informacije, zavedanje, interes)
• Kje se začne odgovornost prodaje
• Zakaj informacija še ni odločitev

2. Kako kupci v resnici sprejemajo odločitve

• Od informacije do notranje negotovosti
• Vloga čustev, zaupanja in tveganja
• Zakaj “logika ne prodaja sama”

3. Prodaja kot proces vodenja odločitve

• Prodajalec kot “vodnik odločanja”
• Kako prepoznamo, kje je kupec v procesu
• Kaj kupec potrebuje na posamezni točki

4. Ključni momenti, kjer se prodaja izgubi

• preveč informacij, premalo vodenja
• stranka ostane sama v procesu
• nepostavljena vprašanja za odločitev
• odsotnost jasnega naslednjega koraka

5. Kako voditi kupca k odločitvi

• strukturiran prodajni pogovor
• vprašanja za jasnost in fokus
• zmanjševanje kompleksnosti
• usmerjanje pozornosti na odločitev

6. Povezava marketing – prodaja

• kako marketing lahko podpira prodajo
• katera vprašanja prodaja vrača marketingu
• kako uskladiti sporočila in obljube

Praktični del

• analiza realnih prodajnih primerov
• mapiranje poti kupca (customer journey)
• prepoznavanje “točk izgube” v prodajnem procesu
• vaje vodenja pogovora do odločitve
• simulacije prodajnih situacij
• oblikovanje konkretnih vprašanj za zaključevanje

Način dela

Delavnica je praktična in strateško usmerjena. Udeleženci ne delajo le na komunikaciji, ampak na razumevanju celotnega prodajnega procesa – od marketinga do odločitve kupca.

Cilj je, da prodaja postane zavesten proces vodenja odločanja, kjer kupec ni prepuščen samemu sebi, ampak ima jasen, strukturiran in zanesljiv proces do odločitve.