Popust ni prodajna veščina

»Ali lahko dobim še kakšen popust?«

Kupec še ni rekel, da bo kupil. Ni potrdil naročila. Ni podpisal pogodbe. Vse, kar je naredil, je postavil vprašanje.

Prodajalec pa že odpira kalkulator. Spusti ceno za pet odstotkov. Morda za deset. Včasih celo takoj ponudi svojo najnižjo možno ceno.

Kupec je zadovoljen. Prodajalec ima občutek, da je naredil nekaj koristnega za sklenitev posla.

Toda ali je res?

Zakaj kupci sprašujejo za popust?

Veliko prodajalcev verjame, da je zahteva po popustu znak, da je cena previsoka.

V resnici to pogosto sploh ni razlog.

Nekateri kupci za popust vprašajo vedno. Pri vsaki ponudbi. Ne glede na ceno. To je del njihovega načina pogajanja. S tem preverjajo koliko manevrskega prostora ima prodajalec, kako samozavestno stoji za svojo ponudbo, ali se bo cena začela hitro zniževati, koliko vrednosti dejansko pripisuje svoji storitvi ali izdelku.

Zanimivo je, da kupec v mnogih primerih ne pričakuje takojšnjega popusta.

Prodajalec pa ga ponudi še preden razume, kaj se za vprašanjem sploh skriva.

Najdražja napaka v prodaji

Predstavljajte si situacijo.

Kupec vpraša: »Ali lahko kaj naredite glede cene?«

Prodajalec odgovori: »Lahko vam dam 10 % popusta.«

Kaj je kupec v tem trenutku slišal? Morda nekaj povsem drugega, kot je želel sporočiti prodajalec.

Morda si misli: »Če je lahko takoj znižal za 10 %, potem začetna cena očitno ni bila prava.«. Ali pa:

»Zanimivo. Verjetno lahko dobim še več.«

Prodajalec je želel povečati možnost za sklenitev posla. Namesto tega je odprl vrata novim pogajanjem.

Cena pogosto ni pravi problem

Ko kupec omeni ceno, mnogi prodajalci predpostavijo, da so odkrili glavni ugovor. V resnici je cena pogosto le površina. V ozadju se lahko skrivajo povsem druga vprašanja: Ali tej rešitvi zaupam? Ali bo prinesla rezultate?Ali je tveganje preveliko? Ali sem pripravljen sprejeti odločitev? Ali lahko upravičim nakup svojemu nadrejenemu?

Če prodajalec takoj zniža ceno, nikoli ne odkrije pravega razloga za kupčev dvom.

Zato je pogosto bolj koristno vprašati:

»Kaj vas pri investiciji najbolj skrbi?«

»Kaj bi vam pomagalo pri odločitvi?«

»Če bi bila cena sprejemljiva, bi začeli naslednji teden?«

Takšna vprašanja vodijo do resničnih odgovorov.

Popust brez protiusluge je darilo

Če se že odločimo za popust, naj bo del dogovora.

Prepogosto se zgodi, da prodajalec enostavno odstopi del svoje marže, ne da bi za to dobil karkoli v zameno.

Veliko bolj smiselno je razmišljati:

»Če vam omogočimo ta popust, ali lahko odločitev sprejmete do petka?«

»Če povečate obseg naročila, lahko prilagodimo ceno.«

»Če se odločite za dolgoročnejše sodelovanje, lahko pripravimo drugačne pogoje.«

Tako popust postane del poslovnega dogovora in ne zgolj darilo.

Ko enkrat začnemo spuščati ceno

Zanimiv pojav v prodaji je, da prvi popust redko pomeni konec pogajanj.

Pogosto pomeni njihov začetek. Kupec dobi občutek, da se cena premika. Če se je premaknila enkrat, zakaj se ne bi še drugič?

Prodajalec zniža za pet odstotkov. Kupec vpraša: »Je to res zadnja cena?« Prodajalec zniža še malo. Kupec vpraša: »Kaj pa če se odločimo za večji obseg?«

In tako se začne spirala, v kateri prodajalec brani vedno nižjo ceno, namesto da bi zagovarjal vrednost svoje ponudbe.

Najboljši prodajalci ne prodajajo cene

Najuspešnejši prodajalci ne preživijo največ časa v pogovorih o popustih.

Največ časa namenijo razumevanju potreb kupca in predstavljanju vrednosti. Ko kupec jasno vidi korist, ki jo bo prejel, postane cena le eden od dejavnikov odločitve. Ko vrednosti ne vidi, pa tudi največji popust pogosto ne pomaga.

V razmislek

Kolikokrat ste v zadnjem letu ponudili popust, še preden ste ugotovili, ali je cena sploh razlog za kupčev dvom?

In še pomembnejše vprašanje:

Koliko denarja ste pustili na mizi zato, ker ste znižali ceno, namesto da bi pomagali kupcu razumeti vrednost vaše ponudbe?