Ste že kdaj srečali človeka, s katerim ste se takoj ujeli? Pogovor je tekel sproščeno, zdelo se vam je, da vas razume, in hitro ste začutili zaupanje. Takšna povezanost ni vedno naključje. Pogosto je rezultat podobnosti v načinu komunikacije, vedenju in razmišljanju. V prodaji ima pri vzpostavljanju stika in zaupanja pomembno vlogo tehnika zrcaljenja. Gre…
»Če boste dali še 10 % popusta, bomo resno razmislili.« »Pošljite še eno različico ponudbe.« »Moram se pogovoriti z direktorjem.« »Zelo smo zainteresirani, samo še nekaj malenkosti uskladimo.« Prodajalec odpre računalnik, popravi ponudbo, pripravi dodatna pojasnila, organizira nov sestanek in vloži še nekaj ur dela. Občutek je dober. Zdi se, da je posel skoraj sklenjen….
»Ali lahko dobim še kakšen popust?« Kupec še ni rekel, da bo kupil. Ni potrdil naročila. Ni podpisal pogodbe. Vse, kar je naredil, je postavil vprašanje. Prodajalec pa že odpira kalkulator. Spusti ceno za pet odstotkov. Morda za deset. Včasih celo takoj ponudi svojo najnižjo možno ceno. Kupec je zadovoljen. Prodajalec ima občutek, da je…
»Poslal sem ponudbo.« »Zdaj čakam odgovor.« »Če bodo zainteresirani, se bodo javili.« »Konkurenca nam je spet speljala posel.« To so stavki, ki jih pogosto slišim na prodajnih treningih. Ko malo podrobneje pogledamo situacijo, ugotovimo, da je prodajalec pripravil ponudbo, jo poslal po elektronski pošti in nato čakal. Tri dni. Teden dni. Dva tedna. Mesec. Potem…
Zakaj najboljši prodajniki potrebujejo coaching? Prodaja je eno izmed področij, kjer se znanje, veščine in osebna naravnanost najbolj prepletajo. Mnogi prodajniki poznajo prodajni proces, obvladajo predstavitev izdelkov ali storitev in vedo, kako voditi prodajni pogovor. Kljub temu pogosto naletijo na ovire: pomanjkanje motivacije, strah pred zavrnitvijo, odlašanje s ključnimi aktivnostmi ali težave pri doseganju zastavljenih…