Pošiljanje ponudb še ni aktivna prodaja

»Poslal sem ponudbo.«

»Zdaj čakam odgovor.«

»Če bodo zainteresirani, se bodo javili.«

»Konkurenca nam je spet speljala posel.«

To so stavki, ki jih pogosto slišim na prodajnih treningih.

Ko malo podrobneje pogledamo situacijo, ugotovimo, da je prodajalec pripravil ponudbo, jo poslal po elektronski pošti in nato čakal. Tri dni. Teden dni. Dva tedna. Mesec.

Potem je poslal še en opomnik.

Nato pa zaključil, da stranka ni zainteresirana. Ali pa da je kriva cena. Ali konkurenca. Ali pa trg.

V resnici pa se pogosto zgodi nekaj drugega. Prodajalec je zamenjal pošiljanje ponudbe za prodajo.

Ponudba je začetek, ne konec

Veliko prodajalcev doživlja pošiljanje ponudbe kot zaključek svojega dela. Ponudba odide. Zdaj je poteza na strani stranke.

Toda v glavi kupca se šele začenja proces odločanja.

Medtem ko prodajalec čaka, se pri stranki dogaja marsikaj: ponudba ostane neprebrana, pojavijo se druge prioritete, nekdo gre na dopust, direktor nima časa, odločitve se prestavljajo, pride nova nujna naloga.

Večina strank ne sedi za računalnikom in ne razmišlja o naši ponudbi. Večina strank razmišlja o svojih težavah. Če jih ne pokličemo, obstaja velika verjetnost, da bomo preprosto pozabljeni.

Najdražja beseda v prodaji je »čakam«

Ko prodajalec reče: »Čakam odgovor,« je pogosto predal nadzor nad procesom drugi strani. In ravno to je težava.

Uspešni prodajalci ne čakajo. Uspešni prodajalci spremljajo. Sprašujejo. Preverjajo. Usmerjajo proces.

Že ob pošiljanju ponudbe se dogovorijo:

»Kdaj ocenjujete, da nam boste lahko dali povratno informacijo na to temo?«

»Kako vam ustreza, da vas v petek ob 10. uri pokličem za povratno informacijo?«

»Vam je pomembno, da še koga iz vaše organizacije seznanim s temi informacijami? Kdo bo še sodeloval pri odločitvi?«

Takšna vprašanja ustvarjajo naslednji korak. Prodaja se premika naprej.

Strah pred telefonom

Veliko prodajalcev bi raje napisalo pet elektronskih sporočil kot opravilo en telefonski klic.

Zakaj? Ker elektronska pošta deluje varneje. Ni neposredne zavrnitve. Ni neprijetne tišine. Ni možnosti, da bi slišali »ne«.

Toda ravno zato elektronska pošta pogosto postane skrivališče. Prodajalec ima občutek, da dela. Piše sporočila. Pošilja opomnike. Posreduje dodatne informacije.

V resnici pa se izogiba pogovoru, ki bi lahko pripeljal do odločitve.

Kaj se zgodi, ko pokličemo?

Včasih izvemo, da stranka nima interesa. Včasih izvemo, da nima proračuna. Včasih izvemo, da je izbrala konkurenco. In to je dobra novica.

Zakaj? Ker končno poznamo resnico. Veliko bolje je slišati jasen »ne« kot mesec dni živeti v iluziji, da je posel še vedno odprt.

Neodločnost in ugibanje porabljata veliko več energije kot zavrnitev.

Kdo je kriv?

Ko posel ni sklenjen, je skušnjava velika, da iščemo krivca drugje: Kriv je trg. Kriva je konkurenca. Kriva je cena. Kriva je stranka.

Včasih je to res. Velikokrat pa je razlog precej preprostejši.

Prodajni proces ni bil voden.

Če pošljemo ponudbo in čakamo, ne prodajamo. Pač pa upamo. A upanje ni prodajna strategija.

Aktivni prodajalci ustvarjajo gibanje

Najuspešnejši prodajalci niso nujno najbolj zgovorni ali najbolj karizmatični.

So pa dosledni. Pošljejo ponudbo. Pokličejo. Postavijo vprašanja. Preverijo naslednje korake. Pomagajo stranki sprejeti odločitev.

Ne čakajo, da se stvari zgodijo.

Poskrbijo, da se zgodijo.

V razmislek

Koliko ponudb ste v zadnjem mesecu poslali in nato zgolj čakali na odgovor?

Koliko od teh strank ste dejansko poklicali?

Bodite iskreni do sebe. Jaz vam iskreno povem, da me v prodaji že večkrat zabolelo, ko sem videla, da je konkurenca prodala stranki, ki sem ji jaz pošiljala ponudbe. Še bolj me je zabolelo, ker sem globoko v sebi vedela, da je razlog tudi v tem, da nisem komunicirala dovolj. Trg in stranke nam dajo povratne informacije, pomembno je, da se iz njih učimo.

Pomislite, koliko poslov ste izgubili zato, ker ste čakali, namesto da bi prevzeli pobudo?

Je trenutno čas, da pri kateri stranki prevzamete pobudi in jo pokličete?